专做咖啡或茶的自动售卖机是否值得投资？

  核心预警：

  1、以友宝为代表的自动售货机价值巨大。

  2、自动咖啡机、茶饮机等和自动售货机背后商业逻辑很不一样。

  3、投资自动咖啡机和自动茶饮机等需要慎之又慎。

  说起自动售货机，中国市场上的玩家总在以日本为对标，目前日本拥有超过600万台自动售卖机，平均25个人便拥有一台自动售货机，每天通过这一销售渠道可以售出整个市场上70%瓶装和罐装的饮料和水，日本市场自动售卖机已经变成一种便民基础零售设施。而在中国市场上自动售货机发展的历史不算短，2014年数据显示，有统计的自动售货机不超过10万台，基本属于日本自动售货机发展的早期阶段。

  目前中国市场上自动售货机市场上相对有竞争力的主要包括友宝、米源和银海之星三家，其中最大的友宝在全国拥有近3.1万台自动售货机，主要分布在学校、制造业、地铁站火车站机场、大型企业等人流量密集的场所。

  本文主要以友宝为例分析智能化自动售货机的商业模式以及探讨该模式能否在其他领域适用。友宝的盈利方式主要包括以下几个方面：

  第一，每台售货机作为一个小型“零售商”，最核心的收入必然是商品销售，从友宝的招股书中可以看出目前这一块的收入约占其收入的85%左右。在商品销售层面，自动售货机的定价还有一些小门道，在这种急匆匆的消费环境下，消费者的对于价格并不敏感，其提供的商品价格基本比普通的销售渠道要高1-2元，溢价幅度在25%-33%左右，可以大幅提高商品毛利率。

  第二，基于商品的展示过程中的陈列费，这一部分基本上就属于变相的广告费，但是要想拿到这部分广告费，就需要做好选品工作。简单点说就是选择了可口可乐就不能再选择百事可乐，要不然两家只会都拿你当做销售渠道，而会忽视其展示过程中带来的广告效益。

  第三，广告收入。以“所见即所得”为主要噱头，吸引快消品牌投放广告，利用自动售卖机屏幕设定一些强交互的游戏广告，刺激用户购买过程中参与广告互动，有了一定的规模效应后，广告目前是友宝发力的方向。

  第四，自动售货机的销售及租赁收入。

  另外智能化的概念还表现在对商品的智能化管控过程中，即每一次的销售都可以形成销售数据被用于后续补货或是销售分析过程，甚至可以反向将数据分析卖给快消品企业，亦可以通过运营数据辅助公司实现智能化维护，降低维护成本。

  一个自动售货机的商业价值基本上就体现在以上几个方面，虽然这些自动售货机企业还在做其他尝试，比如说与运营商合作积分兑换、智能快递柜、移动电商等维度。

  我们不能否认通过这些售货机我们可以看到这些方面尝试的可能性，但是这又会是完全不同维度的产品，除了运营流量上的相互导入，能否真正实现融合还需要验证。现在阶段继续完善自动售货机的产品功能、扩大覆盖面积，提高产品运营能力应该是这些企业重中之重。

  实际上虽然自动售货机在中国还算是起步阶段，但是模式在这个领域基本已经相对成熟，它的发展可以随着人们GDP水平提升，以及对于自动化产品的需求增加而持续增加。

  我们换个话题：模式中将商品由快消产品换成咖啡这种模式还可行吗？

  首先，自动咖啡机模式从基础上会缺少一个环节的收入也就是商品展示的“陈列费”。这个陈列费其实是快消品中的“特殊渠道”费用的补贴，主要由可口可乐、统一这样的巨头为了实现排挤竞争对手的目的而独有。作为自动咖啡机，自然不会得到这部分收入。

  其次，广告的价值会大幅度缩水。这一部分广告竞争基本会与分众传媒产生直接竞争。对比自动售货机的“所见及所得”的超强体验并没有特别大的竞争优势。

  第三，自动售货机中的商品基本属于大众消费品，受众面积广。而咖啡的消费人群就明显产生了限定，自动售货机最多存在的制造企业、地铁站、火车站等场景基本失去了进驻的可能。而它更多的会出现在写字楼、酒店等商务氛围比较浓厚的场合。

  第四，维护成本。相对更多承担储物价值的自动售卖机，自动咖啡机的功能要复杂的多，机器的维护成本无形中也会增加不少。

  上面是盈利模式的分析。接下来，我们对咖啡的消费人群的消费习惯进行划分，基本可以分为以下三类：

  第一类，单纯为了提神，那么可能一袋速溶咖啡就可以解决问题。

  第二类，小资生活的必须，也就是装逼需求。那么这类人群最直接选择的就是星巴克、Costa等，而不是一杯没有品牌的咖啡。

  第三类，咖啡爱好者，这类人群对于咖啡的口味会很挑剔，一个自动咖啡机做的咖啡可能很难达到他们的要求。

  第四类，只是想喝点东西。对于这类人群而言，随机性就更强。如果旁边的有桶装水，那选择概率直接就变成了1/2。如果旁边有友宝，那就意味着至少多出来五种以上的新选择，选择概率马上就变成了1/6。

  由此可见，自动咖啡机的做法会进一步缩小使用人群。

  总结一下我的观点：盈利模式变少，应用场景变少，使用人群变少，维护成本增加，自动咖啡机相对自动售货机的发展会艰难很多。类似自动咖啡机、茶饮机这类的项目在投资上需要慎之又慎。

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