“加3元咖啡就能升大杯” 这样的推销攻势你烦不烦？

  “加3元，咖啡就能升大杯”

  这样的推销攻势你烦不烦？ 知名博主发帖引共鸣；快报调查：顾客大多想买中杯，店员大多会推销大杯。


  星巴克门店里展示的三种杯型
小杯
官网：236ml
实测：225ml
  中杯
官网：355ml
实测：325ml
  大杯
官网：473ml
实测：425ml
  “3块钱可以升级大杯，要换大杯吗？”买咖啡或奶茶时，你是不是会经常听到类似的话？多数人一听了之，但是近期却有一个人较了真。一知名博主发帖“致星巴克中国CEO王静瑛公开信”，称自己喝星巴克6年，每次买中杯咖啡，都被推销大杯。这个帖子引起很多人的共鸣。主流杯型是中杯还是大杯？店员是不是每次都会推销？11月14日，现代快报记者进行了探访。

  现代快报/ZAKER南京记者 徐岑 见习记者 宋敏慧/文 吉星/摄（署名图片除外）

  吐槽

  6年来每次买中杯

  都被推销大杯“我是一名星巴克忠实顾客……6年来，只见你们店员大杯推销愈演愈烈。”这篇阅读量超十万的帖子说的是一知名博主每次买中杯都被推销大杯的经历。

  博主表示，13日上午11点半，他在星巴克杭州双城国际店购买一杯中杯咖啡，被店员“热情”反问：“你确定是中杯吗？”当他肯定时，店员又笑着补了一句：“中杯是我们最小的杯型哦！”再次确认后，店员又开始推荐：“有一个8折购买蛋糕的机会。”在这样的攻势下，他身后的顾客，就从中杯换成了大杯。

  博主称，这样的推销，在他喝星巴克6年的经历中，每次都会碰到。“听到一模一样的反复提示，唯一区别只是各店员姿势、腔调不同罢了。而你们的店员，天南地北，长达6年，总是对我们的杯型选择提出异议，我开始讨厌，还有一丝愤怒！”

  博主愤怒的原因，一方面是因为推销厌烦，另一方面自己是金卡会员买过上千杯咖啡，仍然被店员当作第一次来店的顾客提醒，服务做得不到位。

  更重要的是，博主认为中杯才是主流杯型，星巴克不应该不顾市场需求而坚持推销大杯。“我曾问过四家店，店员说"中杯是卖得最好的杯型"……星巴克应该更重视顾客体验，不该忽略一大批忠实会员买一份中杯咖啡时希望拥有的自然和方便、不受异议。”

  不少人跟帖吐槽：“有的收银员会反反复复说，又让办卡又让买蛋糕。”“每次我点中杯时，他们总是让我觉得我没有钱买其他杯型，让人很不舒服。”

  探访

  现场调查 点中杯的顾客偏多

  中杯和大杯哪个是主流杯型？11月14日，现代快报记者探访了南京新街口商圈四家星巴克，其中两家表示大杯中杯差不多，另两家表示，大杯卖得更好。

  “我们家每天销售两三百杯，中杯和大杯卖得多些，超大杯略少。”其中一家星巴克的负责人告诉现代快报记者，卖出去的70%是大杯。另一家星巴克也表示：“只有一些担心喝不完的顾客会选择中杯。”

  不过，现代快报记者在现场观察的情况，却与店员说的不一样。其中一家，10分钟内8位顾客买咖啡，5位选择中杯，2位买了大杯，1位买了超大杯。另一家门店，5桌客人在店内喝咖啡，4桌是中杯咖啡，还有1桌是一个中杯一个大杯。

  “中杯买得多。”一位消费者表示，到星巴克一般是想找个地方聊天。“如果只坐一会儿，就买中杯。如果要消磨一下午时间，我买大杯。”另一位消费者也说，喝中杯较多，大杯喝不完。

  店员坦承 公司要求推荐大杯

  记者还观察到，四家星巴克门店在顾客点单时，只有一家的店员没有多话，直接下单。其余三家，或多或少都有推销。

  一家店员询问：“确定是中杯吗？其实大杯才是我们的标准杯。”一家店员拿出杯子展示：“3元可以升级大杯，性价比更高。”还有一家直接拿的大杯，当记者说想“换成中杯”才更换。

  “这是公司的要求，我们基本上每次都会提醒。”店员表示，“基本上就问一句，如果顾客不愿意，我们也不会强求。”

  该店员承认，之所以大杯卖得好，推荐是很重要的一个原因。如果没有推荐的话，买中杯的人多一些。

  推荐大杯，是因为大杯更赚钱？“我个人觉得没有，中杯和大杯利润差不多，公司就是这样要求的。”店员表示。

  门店回应 星巴克其实还有小杯

  除了上述两个问题，还有消费者好奇：为什么咖啡店或者奶茶店都是中杯起卖。比如星巴克的面板显示杯型是中杯、大杯、超大杯。还有部分奶茶店，直接从大杯起卖。为什么不干脆设置成“小杯、中杯和大杯”？

  对此，一位业内人士告诉记者：“多数人会觉得小杯不够喝，中杯刚刚好，大杯又过多。所以如果改变现在的叫法，把中杯变成小杯，很多人会不习惯。”

  星巴克真的没有小杯吗？在现代快报记者的询问下，一家店的店员表示，其实有小杯，只是面板上没有显示。“除了星冰乐和茶饮，其他所有热饮，需要的话都可以买小杯。”至于面板上不写出来，他们表示，是公司的统一安排，他们不清楚。

  专家

  价格对比刺激消费，这是营销手段

  杯型越大，性价比越高，那商家岂不是在做亏本买卖？不仅仅是喝咖啡，现实生活中很多商品都出现了不按比例售价的问题，大瓶的大多比小瓶划算，这是为什么？中国人民大学经济学院副教授陆方文告诉现代快报记者，这主要有三方面的原因。

  第一，量大的东西本身成本的确要低些。“将人力成本、营销成本、商品本身的成本等所有成本算进去，大杯的平均成本的确要比小杯低些，所以定价低是合理的。”此外，还有市场区分方面的考虑。“商家会对不同顾客的需求、支付成本进行区分，然后把消费者群体分类。”

  而更主要的，则是一种营销手段。“有些商家本身的目的并不是卖小瓶，而是卖大瓶。小瓶是作为参照物存在的，让消费者感觉到买大瓶更加划算。”她表示，出于这种考虑，商家可能还会相对提高小瓶的价格，刺激消费者买大瓶。“如果没有对比，消费者不一定会想买大瓶。但是对于商家来说，购买大瓶他们才有可能获得最大利润。”

  杯子越大

  越不足量

  每家奶茶店、咖啡店都有中杯，但是大小却各不相同。

  星巴克官网显示，他们的小杯是236ml、中杯是355ml、大杯是473ml，超大杯592ml。

  以拿铁为例，价格分别是25元、28元、31元、34元。加3元就能多喝100多毫升，按店员的话说，的确性价比更高，其中超大杯性价比最高。

  但是记者在实测时也发现，咖啡的实际容量并没有标注的多。越是大杯，少得越多。记者分别购买了小杯、中杯、大杯拿铁。倒入量杯后，小杯拿铁实测225ml，中杯实测325ml，大杯实测400ml。如果加上奶泡的厚度，大杯也只有425ml，比473ml要少约50ml。

  对此，星巴克曾回应，考虑到携带和顾客喝的安全，他们不会倒太满，一般会离杯口有些距离。但如果顾客要求倒满，他们也会倒满。

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