把旅行社搬进咖啡馆

  武进是一座美丽的旅游城市，大大小小的旅行社数不胜数，竞争激烈。一位初出茅庐的85后村官，凭借与众不同的“旅游定制方式”，在这片红海中闯出一片天地。

  毕业6年，他不仅担任湖塘镇南都社区党总支书记助理，还掌管着一家年销售额超700万元的公司——常州市乐橙旅行社有限公司。

  努力，让梦想落地

  “读万卷书，行万里路，两者不可偏废。”任何成功的创业经历都不是凭空铸就的。

  陈协是幸运的，求学期间，他所读的“万卷书”就是旅游管理。“毕业后要成为一名优秀的导游。”这是他大学时期的梦想，在他看来，能满世界跑是一件令人兴奋的事。大学期间，他和老师、校友们走遍了全国各地，学习旅游管理的经验。

  2009年，陈协毕业了，踏上大学生村官工作岗位，但他的旅游梦并未随之终止。他起先对口在湖塘镇三勤生态园，接手的第一个任务是出具一份生态园的运营情况调研报告。数月后，随着报告的出炉，他对火热的生态旅游乃至整个旅游产业有了更深刻的思考。

  带着一股初生牛犊不怕虎的锐气和朝气，他迫切地希望学以致用，把专业与工作相结合，将梦想落地，在旅游行业闯出一番天地。经过反复的市场调研、可行性分析等一系列前期准备工作，他决定创办一家旅行社来迈开创业的第一步。2013年初，乐橙旅行社低调起航。

  在旅行社刚起步时，陈协没有将自己定位成老板，而是亲力亲为地做好每一件事。在做好村官工作的同时，他尽量抽空陪客户出团做导游。每一次跟团，他用心跟着其他导游学习如何跟客人打交道，如何处理一些棘手的问题。正因为陈协能吃苦、有责任心，旅行社积攒了好口碑，许多老客户甚至都愿意凑他的档期，抢着要他带团。

  然而，在残酷、激烈的市场竞争中，梦想与成功远不能划上等号。创业初期是最具考验性的一个时期。作为一名青年创业者，陈协不乏激情与梦想，但在缺少资金、人手和经验的现实困难前，他的抱负和想法无法形成能被顾客所接受的成熟旅游产品，在市场遭到冷遇。2013年，乐橙旅行社靠着亲朋好友的“照顾”才勉强收支平衡，这是陈协的梦想向市场缴纳的第一笔学费。


  创新，是生存之道

  为了摆脱困境，2014年，在陈协的带领下，乐橙旅行社开始了全方位的创新。

  首先是推出新产品。除了常规的国内游、出境游外，旅行社还兼做常州本地景点门票代理，推出机票、酒店、一日游私人定制服务，创立说走就走的出境尾单甩卖品牌。

  同时，陈协想到为自己的旅行社开拓新渠道。除了传统的门店销售外，旅行社还选择小切口拓展电商项目，在美团网站开展淹城春秋乐园门票团购，5个月内成交近5000单;在天猫推出泰国普吉岛一日游和门票业务，通过向当地旅行社直接采购，减少中间环节，获得价格优势。

  在提升新品质方面，陈协认为，做好旅游业，归根结底是要用心感受客户的需求，提供更好的服务。为此，他不断加大对员工的培训力度，每月开展3—4次培训，内容涵盖机票、签证、旅游目的地等各方面的知识要点，确保能帮助游客选择最适合的旅游路线。

  陈协平时的工作有些繁琐，除了村官的工作外，他从早到晚还要接听顾客的电话，需要不停地向不同的人重复介绍相同的线路等。“踏实很重要，要沉下心去，把每一件顾客提出的小事都做好。”陈协总结道，“想要有所收获，就要付出、付出、再付出。”

  通过努力，2014年，乐橙旅行社实现销售收入700多万元，同比增长约500%。到了2015年上半年，乐橙的销售额较往年同期增长300%;旅行社团队从3人增加到15人;从湖塘的一家小门市部起步，如今已在常州市区、金坛、天宁、宜兴等多地设立分公司。

  作为一名大学生村官，陈协始终不忘将创业与村官本职工作相结合。作为南都社区党总支书记助理，陈协将乐橙旅行社与南都社区联动，在学生放假前夕，给社区青少年讲解假期文明出游事项，公司导游的生动讲解，受到一致好评。“我们一直坚持开拓更加多元化的公益项目，让更多的人能感受到乐橙的魅力。”陈协说。

  个性，“旅行+咖啡”跨界营销

  在陈协看来，一路走来，乐橙旅行社几乎是被旅游和科技革新的浪潮推着往前走的。未来，当个性化的需求成为这个行业的主导，提供个性化服务、建立互联网+个性化交流平台是他应对这股新浪潮的新对策。去年，陈协开始把旅行社与咖啡馆两者结合，进行跨界营销，打造具有独特风格的消费环境。

  色彩缤纷的各类旅游宣传册、琳琅满目的书架、贴满各地风景美图的照片墙、舒适柔软的沙发、醇厚浓郁的咖啡香气……这就是如今的乐橙旅行社2.0门店。

  “我们的门店提供现磨咖啡、果汁、小吃拼盘、茶饮等，客单价在二三十元，很接地气。客人在喝咖啡的同时，可以了解我们公司的旅游产品，由我们为他们定制旅游线路等。”陈协介绍，将致力于把门店打造成一个旅游爱好者的交流基地，一楼是咖啡馆，二楼是旅行社的想法，是他很早就构思的。如今，顾客可以在这里轻松地喝咖啡、聚会、看电影等，咖啡+旅行社的概念已经实现。

  同时，顾客可以在享用咖啡的同时，查询、定制旅游产品;在旅游纪念品及衍生品的展示区，选购世界各地的特产;在大屏幕上观赏世界美景;每周，旅行社还会不定时地举办不同主题的旅行心得分享会，爱好旅行的新老朋友交流旅行攻略、旅行纪念品。这种“旅行社+咖啡馆”的模式，不仅增强了客户的黏性，还对旅行社的销售起到了促进作用。

  创业永远与创新相关，“变”是旅游行业的基本。旅行社每天要应对的是不断扩大的旅游目的地版图、不断变化的游客需求、不断更新的产品销售手段;而“不变”的是他对远方的向往、对这份事业的热爱，在变与不变中付诸行动，并且不断地坚持与拼搏，这是陈协经营乐橙的理念。

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